Capita spesso che mi venga chiesto cosa sia esattamente la consulenza Direzionale. Trovare una definizione esaustiva non è facile, a me piace spiegarlo partendo dalla descrizione dei consulenti di Direzione come esperti addestrati a risolvere problemi complessi ed escogitare strategie economiche volte a migliorare la salute finanziaria e operativa dell’organizzazione dei loro clienti.   Per far sì che clienti selezionino i consulenti in modo più saggio e si aspettino più valore da loro, ho elencato, in modo gerarchico i sette obiettivi che una consulenza Direzionale può aiutare a raggiungere. La capacità di perseguire questi risultati dipende dall’abilità con cui viene gestita l’intera relazione di consulenza da entrambe le parti. Ne consegue che se da un lato i consulenti, con il loro lavoro, sono chiamati ad individuare, superare o eliminare qualsiasi ostacolo che impedisca il miglioramento dei risultati dell’impresa e qualunque problematica che ne causa criticità, dall’altro le imprese clienti devono essere disposte a sperimentare nuove procedure e strumenti di gestione. 

ECCO I 7 OBIETTIVI FONDAMENTALI DELLA CONSULENZA DIREZIONALE:

1. Fornire informazioni                                                                                                                                             

Il motivo più comune per cercare l’assistenza di un consulente è ottenere informazioni: un proprietario d’impresa potrebbe voler sapere come risolvere una problematica cronica oppure in che modo affrontare una specifica difficoltà. Capire, per esempio, perché gli utili faticano a crescere o perché diminuiscono, oppure se acquisire o cedere una linea di business o ancora come e se conviene fare determinati investimenti per sviluppare l’azienda. Alcune persone mi chiedono: “Perché queste aziende non lo fanno da sole?” La maggior parte non è in grado, per mancanza di strumenti e risorse, di sviluppare i dati internamente. Inoltre, i consulenti possono offrire una prospettiva esterna e imparziale al problema e dedicare tutta la loro attenzione alla risoluzione.

“I dirigenti in grado di determinare con precisione le cause dei loro problemi non hanno bisogno di un consulente di direzione”

2. Definire il problema                                                                                                                                 

Chiunque abbia esperienza nella consulenza Direzionale ti dirà quanto sia importante definire chiaramente il problema da affrontare così da poterne individuare le cause e decidere il miglior approccio da adottare. Capita spesso che il cliente abbia una percezione distorta delle sfide che sta affrontando e che le spieghi presentando informazioni contrastanti. È responsabilità del consulente aiutarlo nella definizione del problema stesso esplorando il contesto in modo che definizioni più utili emergano naturalmente man mano che procede l’analisi. Anche il cliente più impaziente sarà probabilmente d’accordo sul fatto che una soluzione al problema sbagliato non è una soluzione utile.

3. Diagnosi efficace    

Gran parte del valore dei consulenti di Direzione risiede nella loro esperienza come analisti: nella capacità di trovare risposte esaustive alle reali preoccupazioni del cliente e di implementare soluzioni basate sui dati. Cosa significa questo? Invece di fornire risposte generali ai problemi da affrontare, i consulenti attraverso l’applicazione di avanzate tecniche ed il supporto di una strumentazione performante, raccolgo i dati, li analizzano e basano le loro soluzioni su questi dati. Un approccio basato sui dati è il modo migliore per affrontare un problema in modo obiettivo ed efficace. È anche il modo migliore per proporre soluzioni facili da comprendere per il cliente.

“Si tratta di elaborare strategie su misura fondate su informazioni quali-quantitative piuttosto che perseguire visioni o sogni generici.”

4. Raccomandare azioni                                                                                                                                  

Il passo più importante nella consulenza Direzionale è presentare raccomandazioni in un modo che siano facili da capire. Nei rapporti lavorativi di maggior successo, le raccomandazioni formali del consulente non dovrebbero contenere sorprese, poiché, se i clienti partecipano al processo diagnostico, non solo riescono a riconoscere il loro ruolo nei problemi, ma iniziano perfino ad attuare le azioni correttive senza attendere raccomandazioni formali da parte del consulente.

5. Implementare le modifiche

Una consulenza Direzionale ha successo quando convince il cliente ad agire. Per questo motivo, la configurazione del consulente che consiglia e del cliente che decide se e come implementare le correzioni, è per molti versi semplicistica e insoddisfacente. Alcuni sostengono che se il consulente aiuta a mettere in pratica le raccomandazioni assume il ruolo di manager, a mio avviso coloro che considerano l’implementazione esclusivamente come una responsabilità del cliente hanno un atteggiamento mancante poiché le raccomandazioni che non sono implementate o attuate male, sono per il cliente una perdita di tempo e denaro.  

6. Facilitare l’apprendimento del cliente                                   

Con un forte coinvolgimento dei clienti nell’intero processo, il consulente avrà di modo di identificare i bisogni di apprendimento dei membri del management. Alcuni potrebbero dover acquisire competenze complesse ed è il consulente attraverso l’esperienza guidata nel tempo a poter offrire opportunità di apprendimento su metodi di pianificazione del lavoro, processi di definizione degli obiettivi e così via. 

7. Efficacia organizzativa                                                       

Promuovere l’efficacia organizzativa significa contribuire all’efficacia complessiva dell’azienda affrontando problemi immediati e circoscritti con sensibilità ai loro contesti più ampi. Questo può sembrare un obiettivo troppo vasto, ma un professionista che si possa definire tale, si occupa dell’azienda nel suo insieme anche quando l’incarico immediato è limitato. Mentre risolve le problematiche del cliente su un’area specifica di lavoro, il consulente dovrebbe controllare anche ciò che sta accadendo altrove. Mentre lavora su questioni attuali, dovrebbe anche pensare alle esigenze future.